大连国际经济技术合作集团劳务外派业务营销策略探讨

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论文字数:35265 论文编号:sb2021121815320341291 日期:2021-12-21 来源:硕博论文网
本文是一篇国际经济论文,本文以 4P 理论为基础,结合 STP 理论从产品、定价、渠道、促销四各方面阐述和总结了大连国际经济技术合作集团海外劳务事业部外派业务的营销策略。重点得出集团海外劳务事业部产品策略的重心应该向国际高端劳务市场和专业性较强的领域拓宽,探索实施劳务外派和国外人才引进的双向外派模式,整体使公司在营销策略上更加策略明晰,务实高效。

第 1 章 绪论

1.1 研究背景和研究意义
自步入 21 世纪以来,中国的劳务外派行业正面临日趋严峻的形势和挑战。从当前国际市场的形势来看,经济欠发达国家已经成为低端国际劳务市场上的有力竞争者,不断吞食着当前国际劳务外派的市场份额;从国内情况看,中国劳动力价格水平的不断上涨与中国经营公司以派遣低端劳务为主的特殊性现状,导致低端劳务人员项目对中国境内务工人员日渐丧失了吸引力; 当前国际中高端劳务需求快速增长的形势和我国中高端劳务人才资源瓶颈间存在的矛盾,致使我国中高端劳务人才长期以来仍然保持着低位徘徊的状态。从大多数的外派企业情况来看,总体上管理层次不高,实力强的大中型企业过少,小微型和正处于初期投资和创业阶段的公司就占了很大部分;很多外派企业营销思路仍然停留在原始外派阶段,营销方式落后,市场组织架构和产品组合结构单一。
随着外派人数和营业额的增加,中国对外劳务输出经营主体数量也在增加,各国政府日益予以重视,并在政策上予以积极支持。专业经营已经成为劳务外派业务的主渠道。 国际劳务合作业务是大连国际经济技术合作集团的传统产业,由海外劳务事业部主营业务,历经 30 多年的求实发展,自身的经营模式和营销策略已初步形成。
新时期,劳务外派形势下要求集团海外劳务事业部必须及时跟踪市场变化,了解国际劳务市场的供需矛盾,有效调整更新营销策略,以确保海外市场份额。目前的发达国家的劳务市场就已经存在这种问题,伴随国内经济的不断发展,人民物质生活水平的日益改善提高,同其他经济发达国家的差距不断缩小。出国人员的热情和干劲也远不如东南亚的越南等国。致使这部分市场的不少客户将接收国转向了越南等东南亚国家,因此当前作为大连国际合作集团海外劳务事业部必须认真分析对外劳务输出工作的问题和现状,借鉴其他发展中国家劳务输出的经验,结合自身企业和所在地区的特点,全面系统的研究外派劳务业务的市场营销策略,进一步提出企业发展劳务合作的可行性建议,提高外派劳务的数量和质量,才能使企业焕发新的生机和活力,从而进一步拓宽海外市场,这对于集团海外劳务事业部长期稳定发展有着深远的意义。做为大型国有外派劳务公司,在新时代的大背景下,积极探索符合时代要求的劳务营销策略,也能够为同行业的劳务外派提供可行的借鉴价值。
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1.2 国内外研究综述
1.2.1 国外研究现状综述
国外进行劳务研究起步较早,美国是针对外派劳务人员形成劳务制度的“原产国”。但在该国运行之初,由于其本身经营并不规范,派遣劳务人员的机构发展,受到了很大程度的限制,同时各国对劳务派遣的研究、文献成果也日渐枯萎。20世纪 70 年代,劳务派遣及其它有关制度的研究“东山再起”。综合国外劳务派遣研究的学术文献成果、现状来看,其多集中于对劳务派遣特征、雇主职权责任履行、劳动关系等方面的研究。
三角雇佣关系是劳务派遣最基本的特性,许多国家和地区的劳务派遣定义都明确规定了此类特性。Rothstein(2005)认为这种“三方性”主要强调劳务派遣关系中派遣机构、派遣劳动者和用人单位三种基本身份独立并存,三方均由派遣合同和劳动合同紧密联系,派遣机构和用人企业是三角雇佣关系的核心要素。
特定劳务派遣机构的主营业务就是劳务派遣,并非任何企业都允许其从事劳务派遣。Hermalin(1998)认为劳务派遣应当是由一个特定的派遣组织机构去实施。在不同的国家,对劳务派遣机构资质的限制要求略有差异,大体上都要求必须具备相当程度的资质。很多国家最初还要求实施行政许可制度,审批劳务派遣公司。
劳务派遣实际上是用人单位支付报酬要求派遣工人完成工作,这类派遣工作同正规工作有所区别,存在两方面的关联特点:一是临时性。许多国家在规范劳务派遣之初就明确规定了劳务派遣职工的适用期限,如德国则为 3 个月以内。Dennar(1994)曾发表论文文指出,在德国的派遣工到期后,连续使用派遣工将不被允许,必须在 3 个月的有效期限进行清洗。二是替换性,是临时性的一种扩展,指派遣职工在用工单位正式员工因为怀孕、休假等其他意外情况不能上班的前提下,顶替正规员工进行岗位职责。
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第 2 章 相关理论基础

2.1 4P 理论
4p 理论是一种营销理论即;Product、Price、Place、Promotion。取其开头字母,意思为产品,价格,渠道,推广。杰瑞·麦卡锡(Jerry McCarthy)教授在其《营销学》(Marketing,第一版,出版于 1960 年左右)最早提出了这个理论。
产品:从企业市场营销的视角来看,产品主要是指一个能够为市场提供给消费者并被人们使用和消费,满足人们某种需要的一切东西,包括有形的产品、服务、人员、组织、理念或它们的结构性组合。
价格:一般泛指顾客购买产品时的价格,包括打折、支付期限等。价格或者是价格决策,关系着一个企业能否获得利润,成本补偿,以及对产品的销售、推广和促销。影响定价的必要因素有三类:需求、成本、竞争力。
渠道:我们所说的销售商品渠道,泛指在一个销售商品从生产制造厂家到最终消费者手上的整个商品生产经营过程中所有需要经历的各个环节及其最终推动者的能力之和。
促销: 许多 人把 Promotion 狭义 上理解为 "促销",其实 有一定的片面性 。Promotion 应当是涵盖了企业品牌市场推广宣传或者是品牌广告、公关、推介和市场促销等一系列的企业市场营销举措。
4P 依然对于企业的营销策划提供了一个有价值的理论框架。不过,4P 还是选择站在企业立场上的,而不是针对客户。由此,4P 应该被转换成 4C,分别表示的是 产 品 (Product)-- 顾 客 价 值 (Customer Value) ; 价 格 (Price)-- 顾 客 成 本 (CustomerCost);地点(Place)--顾客便利(Customer Convenience);宣传(Promotion)--顾客沟通(Customer Communication);
4P 既是市场营销发展过程中可以被控制的重要因素,又是一个企业开展市场营销管理活动的主要方式和手段,对它们进行具体应用,形成了最基本的企业市场营销策略。
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2.2 STP 理论
市场细 分(Market Segmentation) 的概 念是美国营销 学家 温德尔 ·史密斯(Wended Smith) 在 1956 年最早提出的,此后,美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的 STP 理论 (市场细分(Segmentation) 目标市场选择(Targeting)和市场定位(Positioning))。它是战略营销的重要核心内容。
STP 理论的根本要求和意义在于选择客户或确定目标消费者,又称为市场定位理论。根据 STP 理论,市场本身是一个经济综合体,是一个多层次、多样化的消费者和市场需求的集合体,任何企业都无法满足各种消费市场需求,企业应该根据不同消费需求、购买力等主要影响因素把市场分为由类似需求所构成的消费群,即若干子消费市场。这就称为市场细分。企业可以根据自身发展战略和产品实际应用情况从子市场中选取有一定规模和发展远景,并且符合公司的发展目标和核心竞争能力的细分市场作为公司的目标市场。随后,企业需要将产品定位在目标消费者的迫切偏好位置上,并通过一系列品牌营销活动向目标消费者传达这一定位策略信息,让消费者关注到品牌,并深刻认识到这就是他们所想迫切需要的。
市场细分主要是泛指营销商通过对市场进行调研,依据消费者的需要和愿景、购买行动和购买习惯等方面的不同,将某一产品的市场总体划分为若干消费者的一种市场类分过程。每一个消费者人群就是一个被细分的市场,每一个被细分的市场都是由具有相似需求倾向性而构成的消费者群体。
目标市场是著名的市场营销学者麦卡锡认为应该把市场消费者视为一个特定的群体,称之为目标市场。通过对市场进行细分,有利于清晰目标市场,通过对市场营销策略的运用,有利于满足对目标市场的需要。
市场定位(Market Positioning)概念是 20 世纪 70 年代由美国学者阿尔·赖斯提出的一个重要的市场营销学理论概念。所谓市场定位就是根据目标市场上类似产品的竞争状况,针对顾客对该类产品某种特征或属性的关注程度,为本企业产品打造强有力的、与众不同的产品鲜明个性,并将其形象生动地传达给顾客,求得广大顾客市场的认同。市场定位的本质是使本企业与其他企业严格区分,使顾客明显感知和认同到这种差异,从而使本企业在顾客心中占有及其特别的位置。
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第 3 章 大连国际经济技术合作集团劳务外派业务环境分析......................................10
3.1 企业简介.............................................10
3.2 宏观环境分析.....................................10
第 4 章 国内同行劳务外派营销策略经验借鉴........................................... 21
4.1 大连华南国际经济技术合作公司劳务外派营销策略分析........................ 21
4.1.1 劳务外派业务介绍........................................21
4.1.2 营销策略简析及对集团外派营销策略的启示.................................21
第 5 章 大连国际经济技术合作集团劳务外派业务营销策略制定..................... 24
5.1 劳务外派业务STP分析 .................................... 24
5.1.1 劳务外派业务的市场细分........................................24
5.1.2 劳务外派业务目标市场选择..............................................25

第 5 章 .大连国际经济技术合作集团劳务外派业务营销策略制定

5.1 劳务外派业务STP分析
5.1.1 劳务外派业务的市场细分
对于劳务外派市场细分的目的就是要了解和把握大连国际合作集团劳务外派业务的目标市场,根据目标市场,采取相应的营销策略制定,以达到企业盈利的目标。根据集团公司劳务外派业务现状,可以从国内劳务人员招生市场和海外劳务接收客户市场两方面展开市场细分,具体如下:
第一,国内劳务人员招生市场。以劳务外派人员进行差异化细分,可以把派遣人员按其职业划分为技术工人、农民、社会失业闲散人员、高校毕业生、医护人员等群体类别;从收入水平可以将劳务人员分为低收入群体、中等收入水平群体。从出国劳务意愿的迫切程度来看,可分为急于出国人员和观望群体。以劳务外派项目差异化细分。以工种为类别,可以将项目分为单纯体力劳动者、工人、专业技能者、特殊工种及高科技人才。从渠道来看,可以根据劳务外派项目的不同,将招生方式分为直接招生渠道、间接招生渠道、网络渠道等。从集团公司劳务项目的优劣程度来看,可将劳务项目分为高收益项目、中等收益项目、低端收益项目。
第二,海外劳务雇主客户市场。以派遣区域可分为亚洲和欧洲市场,在集团劳务外派业务中日本占亚洲市场的主要份额,客户资源较多,合作关系稳固,并会长期存在。其次是韩国、新加坡及中东市场,规模相对较小。欧洲市场主要集中在德国和英国,市场占有率不大,主要以医疗和护工为主。此外,以海外雇主客户的优质程度也可区分为成熟客户和新开发客户。成熟客户重点在于稳固维护。新开发客户侧重于考察、互通及信任度的建立。
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第 6 章 结论与展望

6.1 主要结论
论文对大连国际经济技术合作集团海外劳务事业部所面临的企业外部环境、企业内部环境、劳务外派业务环境等方面进行了深入分析,同时对于同行外派劳务公司的外派情况和营销策略进行分析,并吸收和借鉴了行业公司发挥地区人力资源优势,进行直接外派和间接外派相结合的营销策略。根据集团内外部环境的需要,企业应由集中型的大量的批次劳务输出向小规模的分散型劳务输出转变,由外派工种的单一化,向多样化转变,拓宽劳务人员的招生信息渠道,使招生募集工作规模化,减少中间成本。以 4P 理论为基础,结合 STP 理论从产品、定价、渠道、促销四各方面阐述和总结了大连国际经济技术合作集团海外劳务事业部外派业务的营销策略。重点得出集团海外劳务事业部产品策略的重心应该向国际高端劳务市场和专业性较强的领域拓宽,探索实施劳务外派和国外人才引进的双向外派模式,整体使公司在营销策略上更加策略明晰,务实高效。通过产品组合策略使集团力争打造同国内高校就业间的校企联盟模式,扩大招生渠道。从而使集团外派劳务业务高效稳步发展。
参考文献(略)

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